Wissenswertes

Wert des Versicherungsmakler Unternehmens

Diese Frage scheint für Viele sehr schwierig zu sein. Bei näherer Betrachtung erkennt jeder, der als Versicherungsvertreter oder als Versicherungsmakler tätig ist, welche Kriterien den Wert eines Versicherungsmaklerbestands beeinflussen.

Da Versicherungsvertreter keine Kundenbestände haben, die ihnen selbst gehören, lassen wir die Versicherungsvertreter nachfolgend außen vor und kümmern uns lediglich um die Bestände der Versicherungsmakler.

Die Vertragsdurchdringung

Versicherungsmakler die je Kunde viele Verträge haben, werden bei einem Unternehmensverkauf höhere Werte erzielen. Dies liegt daran, dass hier stabilere Kundenbeziehungen bestehen, als es dies bei Unternehmen mit niedriger Vertragsdurchdringung der Fall ist. Hochspezialisierte Versicherungsmakler lassen wir bei dieser Betrachtung außen vor und betrachten diese als Ausnahme.

Versicherungsmakler die im Privatkundenbereich z.B. 6 Verträge je Kunde haben, werden i.d.R. deutlich niedrigere Kosten haben. Zieht ein Kunde z.B. um, dann wird dieser formale Akt deutlich günstiger abgewickelt werden können, als bei einem Versicherungsmakler mit 2 Verträgen je Kunde.
Maßnahmen im Bestand werden deutlich erfolgreicher sein. Schließlich ist das Vertrauen größer, die Kundenbindung ist stärker.
Die Fluktuation wird deutlich geringer sein. Kündigungen und Anbieterwechsel sind bei stabilen Kundenbeziehungen deutlich geringer. Die Kontaktfrequenz ist automatisch höher, was wiederum das Vertrauen stärkt und sich positiv auf alle Bereiche auswirkt.
Die Weiterempfehlungsquote wird erheblich höher sein.
Sofern die Versicherungsmakler sorgfältig arbeitet, wird er die Umstände nutzen und auch sorgfältig auf stets sanierte Verträge achten.

Vertragssanierung

Natürlich sind auch die versicherten Risiken entscheidend für den Wert eines Versicherungsmakler – Unternehmens. Versicherungsmakler die sich nur um Neugeschäft kümmern und das Altgeschäft nie anschauen, haben enorme Haftungsrisiken in ihren Beständen.
Die Privathaftpflichtversicherung die vor 10 Jahren abgeschlossen und nie mehr angeschaut wurde, ist heute vermutlich zu teuer und hat gleichzeitig enorme Mängel. Diese Kunden zahlen also zu viel, für mittlerweile zu schlechten Versicherungsschutz, was Haftungspotenziale in mehrere Richtungen nach sich zieht.
Diesen Effekt gibt es natürlich nicht nur in der Privathaftpflicht, sondern in nahezu allen Sparten. Niemand sollte sich einreden, dass es keine Pflicht des Versicherungsmaklers gibt, sich um Altverträge zu kümmern. Natürlich gibt es diese Pflicht.
Versicherungsmakler sollten rechtzeitig dafür sorgen, die Bestände zu sanieren, die Anbieter und Produktvielfalt zu reduzieren und damit den Wert des Unternehmens zu erhöhen und gleichzeitig die Haftungsrisiken zu reduzieren. Ein versierter Käufer wird unschwer schnell erkennen, wie gut der Bestand betreut wurde.

Auswirkung der Sparteneinnahmen

Nehmen wir an, ein Versicherungsmakler ist 63 Jahre alt und erzielt einen Großteil seiner Einnahmen aus Bestandspflegeprovisionen aus LV Geschäft.
Der Käufer sollte sehr gut darauf achten, wie alt die Kunden des Maklers sind. Vermutlich sind die meisten in etwa gleich alt wie der Vermittler. Da Leben Verträge i.d.R. nicht bis zum Tod, sondern meist bis Alter ca. 65 laufen, ist davon auszugehen, dass die Bestandspflegeprovisionen demnächst wegfallen.
Erzielt ein Makler hohe Einnahmen aus der Sparte Krankenvollversicherung, dann kann er bzw. der Käufer, mit langen steigenden Beiträgen rechnen. Allerdings muss der Käufer aufgrund der steigenden Beiträge, mit relativ unzufriedenen Kunden rechnen.
Provisionen aus Autoversicherungen, vor allem bei Vermittlern mit niedriger Vertragsdurchdringung, werden bei einer Wertermittlung oft gar nicht berücksichtigt. Diese Verträge sind jährlich kündbar, der Wechselanreiz ist sehr hoch, der Kunde wird bei einem Wechsel immer immens sparen können. Ein Käufer der feststellt, dass der Versicherungsmakler die Autoversicherungen seiner Kunden nicht laufend auf den Prüfstand gestellt hat, wird die Einnahmen aus Autoversicherungen sehr zurückhaltend bewerten.

Anbieterstreuung

Je mehr Anbieter ein Versicherungsmakler im Portfolio hat, um so mehr unterschiedliche Abrechnungen bekommt er. Er wird zudem gleichartige Verträge bei unterschiedlichen Anbietern versichert haben und hierdurch seinen Aufwand und sein Haftungsrisiko deutlich erhöhen.
Sein Aufwand ist ohnehin viel höher. Er benötigt viel mehr Zeit für die Datenpflege, er wird sehr viel Zeit aufwenden um zu prüfen, ob dieser Schaden bei diesem Kunden und diesem Versicherer gedeckt ist.
Somit kann man klar sagen, dass unsanierte Bestände mit einer daraus resultierenden hohen Anbieterstreuung, deutlich weniger wert sind, als sanierte Bestände. Dies zeigt sich auch nicht erst beim Verkauf. Denn Bestände mit hoher Anbieterstreuung und niedriger Vertragsdurchdringung werden, auch bei maximalem Arbeitsaufwand, keine größeren Erträge zulassen, sondern diese verhindern.
Betrachtet man derartige Bestände realistisch, dann wird man zu dem Schluss kommen, dass diese Bestände bei einem Kauf, eigentlich gar nichts wert sind. Schließlich kauft man sich die Haftungsrisiken mit ein. Zudem wird es kaum gelingen, die wenig stabilen Kundenbeziehungen nach einem Kauf zu stabilisieren und gleichzeitig notwendige Vertragssanierungen durchzuführen.
Stellen Sie sich einen Maklerbetrieb XY mit niedriger Vertragsdurchdringung vor. Dieser Versicherungsmakler hat 80.000 Euro Bestandseinnahmen, verteilt auf 50 Anbieter. Neugeschäft macht er fast nicht, er ist komplett mit seinem Bestand beschäftigt. Im Schnitt hat er je Kunde 3 Verträge.
Würden wir den Kunden von XY fragen wo er versichert ist, würde er vermutlich nicht nur XY nennen. Schließlich hat er mehr als 3 Verträge und demnach mehrere Vermittler.
Nehmen wir weiter an, dass dieser Kunde mit insgesamt 3 Vermittlern arbeitet. Würde sich einer der 3 Vermittler richtig um ihn kümmern, würde er vermutlich alle Verträge bei diesem einen Vermittler machen und bei den beiden anderen kündigen.
Würde ein Vermittler eine Aktion zum Thema Pflegeversicherung bei diesem Kunde machen, wäre die Chance auf einen Abschluss deutlich geringer als bei einem Vermittler, der 6 Verträge bei einem Kunden hat.
Deshalb ist es logisch, dass Bestände mit niedriger Vertragsdurchdringung weniger wert sind.

Privatkunden- oder Gewerbegeschäft?

In vielen Fällen werden Versicherungsmakler die einen hohen Anteil an Gewerbegeschäft haben, höhere Verkaufspreise für ihr Unternehmen erzielen. Auch hierbei ist zu unterscheiden, welche gewerblichen Risiken versichert sind.
Versicherungsmakler die metallverarbeitende Betriebe versichern, werden hohe Einnahmen je Kunde bei niedriger Schadenfrequenz haben. Die Schadenfälle werden im Durchschnitt komplizierter sein, als z.B. bei Fuhrparkversicherungen. Die Einnahmesituation nach Kosten, wird bei metallverarbeitenden Betrieben i.d.R. deutlich besser sein, als bei Fuhrparkversicherungen.

Wie errechnet man den Wert eines Versicherungsmakler Betriebs?

Sie können den Wert Ihres Unternehmens überschlägig über diesen Link ermitteln. Der ermittelte Wert Ihres Unternehmens wird Ihnen direkt online angezeigt.

Hier können Sie den Wert Ihres Bestands überschlägig berechnen.

Je nachdem wer sich für den Kauf Ihres Unternehmens interessiert und je nachdem welche Interessen der potenzielle Käufer hat bzw. welche Ziele er verfolgt, werden die oben genannten Punkte den Wert Ihres Unternehmens für diesen Interessenten, erhöhen oder reduzieren.

Handlungsempfehlung für Versicherungsmakler

Spaß an der Arbeit ist der Garant für Erfolg. Wer seine Arbeit mit Spaß und Leidenschaft ausübt, wird zufriedene Kunden und als angenehmen Nebeneffekt ein ausreichende stabiles Einkommen, resultierend aus stabile Courtageeinnahmen haben.
Der Spaß an der Arbeit kommt meistens durch den Erfolg. Der Umgang mit zufriedenen Kunden macht einfach Spaß, also besteht die Herausforderung darin, zufriedene Kunden zu haben.
Kunden sind zufrieden, wenn man das tut, was Kunden von einem erwarten. Als Versicherungsvermittler ist es unsere Aufgabe, den Bedarf eines Kunden zu ermitteln und hierzu den Kunden zu sensibilisieren, damit der Kunde seinen Bedarf richtig einschätzen und Entscheidungen treffen kann. Diese erste Aufgabe ist die große, die Findung der passenden Produkte, ist eine verhältnismäßig leichte Aufgabe.
Wer so vorgeht, ist auch rechtlich auf der sicheren Seite. Denn diese Herangehensweise schreibt der Gesetzgeber aus gutem Grund, vor.

Respekt, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit sind Werte, die wir von Anderen erwarten. Wenn Sie diese Werte gegenüber Ihren Kunden leben, werden diese Ihnen vertrauen. Vertrauen wiederum ist die Basis des Versicherungsgeschäfts. Wenn Sie viele Kunden haben die Ihnen vertrauen, dann wird Ihr Geschäft funktionieren.

Trotzdem müssen Sie die o.g. Spielregeln einhalten, sonst verlieren Sie irgendwann den Überblick. Achten Sie darauf die Vielfalt möglichst gering zu halten und minimieren hierdurch die potenziellen Haftungsrisiken. Weniger Vielfalt bedeutet gleichzeitig weniger Aufwand, Sie haben dann mehr Zeit für Ihre Kunden. Mehr Zeit für Kunden bedeutet mehr Einkommen und mehr Spaß an der Arbeit. Sie merken, eigentlich ist alles ganz einfach.

Sehr wichtig ist natürlich auch Ihre technische Infrastruktur. Schlechte Prozesse, schlechte Hardware, aufwendige Software, diese Dingen können alles was Sie gut machen, ganz einfach zunichte machen. Eine schlechte Kundenverwaltungssoftware kann Ihre Kosten derart nach oben treiben, dass Sie kaum noch in der Lage sind, überhaupt Geld zu verdienen.

Insofern sollte sich jeder Versicherungsmakler hin und wieder die Zeit nehmen, das eigene Unternehmen und die eigene Arbeitsweise kritisch zu hinterfragen. Wenn Sie dann noch den Willen haben die Restarbeitszeit mit einer maximalen Zufriedenheit zu leben, dann fehlt es oft nur noch an der Bereitschaft, eingefahrene Wege zu verlassen und etwas zu ändern.

Die Handlungsempfehlung: Machen Sie es einfach!